Лабораторная работа – оценка ключевых запросов
Вам необходимо понять вашего клиента, кто он, далее оценить частоту использования ключевых запросов.
Найдите конкурентов в этой нише, оцените их потенциал. Это поможет вам определить свои товарные группы интернет магазина. После определения желаемого ассортимента следует найти поставщиков. При этом не следует забывать про уникальность магазина.
1. Целевая аудитория интернет-магазина.
Для достижения требуемого уровня посещаемости web-страниц необходимо предварительно провести сегментирование рынка (т. е. деление его на группы однородных потенциальных покупателей) и выделение целевого сегмента (т. е. той части рынка, на котором компания собирается работать). При этом целесообразно выявить особенности поведения потенциальной целевой группы покупателей. Это позволит оформлять web-страницы так, чтобы они представляли наибольший интерес для выбранной целевой группы покупателей.
Аудитория ваших клиентов - это ваша целевая аудитория. В первую очередь вам нужно четко знать, кому вы собираетесь продавать свой товар. Это более важно, чем «что продавать». Обычная ошибка любого начинающего продавать товары: человек думает, что нужно сначала найти «что продавать», а потом уже будет продавать это всем, кому не лень. На самом деле, очень важно сначала найти вашу целевую аудиторию. Понять, чем эта аудитория интересуется, что ей нужно. Определить, есть ли у этой целевой аудитории деньги на ваши продукты, и будет ли она их тратить, потому что, если у вашей целевой аудитории не будет денег, то вам будет очень сложно продать и очень сложно заработать на этом.
Таким образом, вам нужно определиться: кому вы хотите продавать. Необходимо нарисовать портрет вашего потенциального клиента:
• понять его возраст,
• к какой социальной группе он относится,
• его пол,
• его образ жизни,
• каковы его сокровенные желания,
• что он хочет,
• какие его действия происходят каждый день,
• как и где он живет,
• что он делает каждый день,
• есть ли у него семья, дети.
• чего он боится,
• что приносит ему страдания, раздражение,
• что его сердит,
• влияют ли на его принятие решения какие-то другие субъекты, кто влияет на принятие решения.
Вам нужно четко понимать, кто этот человек! Проще всего выделить какую-то определенную группу и ориентироваться на нее. Если вы собираетесь продавать всем, то у вас, конечно, будет получаться, но не так хорошо, нежели, если вы сфокусируетесь на какой-то определенной группе. Вам нужно понять, есть ли в этой целевой аудитории деньги, которые она готовы тратить в вашем магазине.
Таким образом, вам нужно четко понять и определить для себя все то, что имеет отношение к вашей целевой аудитории.
· Опишите своего клиента по списку критериев
2. Определение области функционирования интернет магазина и формирование бизнес идеи.
Бизнес-идея предполагает уникальное предложение товаров, которые вы будите продавать. Это может быть продукт, группа товаров, услуги, комплекс товаров и услуг. Все что выгодно, что может вызвать интерес и желание платить за это деньги.
Маркетинговое исследование: как его проводить, как понять, что есть рынок; как понять, есть ли спрос на ваши товары, ваши продукты.
В маркетинговом исследовании вам нужно понять следующее:
• Вы определили целевую группу и начинаете думать: что эта целевая аудитория хотела бы приобрести.
• Выписываете список ключевых слов, которые ваша аудитория забивает в Яндексе, в Goggle, и ищет тот товар, ту услугу, тот продукт, который она хочет приобрести.
Есть сервис у Яндекса - wordstat.yandex.ru. Вы можете зайти на него и определить, есть ли спрос на этот товар. Допустим, ортопедические матрасы. Посмотрим, какой спрос на ортопедические матрасы. Вы можете зайти по ссылочке wordstat.yandex.ru и вводить свои ключевые слова в эту строчку.
Вводим «ортопедические матрасы», нажимаем «подобрать». В Яндексе в месяц по всему миру, не только в Москве, 36 594 запроса. В принципе, это очень неплохо, это я сказал бы, очень хорошо. Эти запросы могут быть, как и ваших покупателей, так и тех, кто просто изучает: что такое ортопедические матрасы, как его выбирать, т.е. они не собираются покупать, они просто приглядываются к рынку.
Начинаем уточнять этот вопрос. Если вы собираетесь продавать только в России, или только в Москве, то вам нужно уточнить ваш регион. Есть ссылка «уточнить регион». И начинаете «урезать» вашу аудиторию. Допустим, если по России: было 36 594 запроса, нажимаем на кнопку «подобрать» - уже 31 612 запросов. Очевидно, что ортопедические матрасы очень большие, и доставлять их из Москвы во Владивосток очень затратно и трудоемко. Вы должны определить для себя сами, как вы будете это делать, просчитав экономическую целесообразность этого действия. Может быть, во Владивостоке есть спрос, а этих ортопедических матрасов нет. Мы тогда уточняем: делаем «центр», «Москва и область», допустим, выберем только Москву. Нажимаем кнопку «выбрать», подобрать – и у нас уже 16 тысяч запросов в месяц. Причем, это запросы людей, которые только интересуются матрасами. Поэтому мы урезаем этот запрос и пишем «купить ортопедические матрасы» - и у нас уже всего 832 запроса в месяц, почти в 19 раз меньше.
Таким образом, вам нужно подобрать по вашим ключевым словам, по вашим наименованиям товаров, которые ваша целевая аудитория, как вы предполагаете, ищет в Яндексе, и проверить, сколько таких запросов уходит в месяц.
Вам нужно выбрать наибольшее количество этих запросов, и для себя определить: есть спрос на этот товар или нет. Как только вы определились с ключевыми словами, то сохраняете их и ищите самые топовые, т.е., которые пользуются наибольшим спросом, и выписываете их, записываете в табличке, потому что они в дальнейшем пригодятся.
Кстати, здесь справа есть колонка, где можно увидеть, что искали люди, хотевшие «купить ортопедические матрасы», и можно посмотреть, чем интересуются люди, искавшие этот товар. «Матрасы», «матрасы ортопедические», «Шатура», «купить матрас», «куплю матрас», «стенки Шатура», спальня Камелия, спальня Премьера и тому прочее. Вам нужно посмотреть, изучить, все это сделать, – и вы тогда поймете, что вообще ищут люди, которым нужен тот или иной товар. Возможно, у вас появятся какие-то новые идеи о том, что еще можно продавать помимо вашего основного продукта.
В таблице представлен примерный перечень областей функционирования интернет магазина. Вам предстоит определить наиболее интересную область и описать, почему именно ее вы выбрали (в т.ч. актуальность вашей бизнес идеи). Далее следует сформировать бизнес-идею вашего интернет магазина (в т.ч. описать что конкретно будет продаваться).
1 |
Книги |
2 |
Сувениры, подарки, игрушки |
3 |
Товары для животных |
4 |
Крупная бытовая техника |
5 |
Компьютеры и сопутствующие товары |
6 |
Мелкая бытовая техника |
7 |
Косметика и парфюмерия |
8 |
Автомобильные шины |
9 |
Мебель и предметы интерьера |
10 |
Продукты питания |
11 |
Одежда и аксессуары |
12 |
Строительные материалы |
|
Свой вариант |
Название нужно докручивать, придумывать что-то интересное, его нужно тестировать, чтобы оно нравилось вашей целевой аудитории и после этого использовать. Если вы будете использовать ассортимент от матрасов до лекарственных средств для страдающих радикулитом, то это только плюс вашему магазину, вы сможете найти вашу аудиторию, вы сможете ее привлечь и неплохо себя чувствовать, в то время как ваши конкуренты будут пытаться продавать матрасы всем.
· Оцените запросы в поисковых системах (Таблица с 2-мя столбцами. Запрос / кол-во в мес.)
· Придумайте название (проверьте его актуальность)
3. Анализ существующих разработок в области функционирования интернет магазина
Определите конкурентов и узнайте их количество.
Что нужно для этого сделать: вы заходите в Яндекс, прямо в «поиске» пишете например, «ортопедические матрасы» и ищете, сколько вам выдается «главных страниц» на страницах Яндекса.
Что значит «главная страница»? Вы смотрите «Матрасы ортопедические. Отличные цены и качество…», и смотрите, какую страницу вам выдает Яндекс. Если это главная страница, то этот магазин специализируется на матрасах, и основным товаром его является матрас, который он продает в своем Интернет-магазине. Считаем количество этих сайтов. Советую выписать их в отдельную колонку, поскольку это ваши конкуренты, и вам придется как-то с ними уживаться, их изучать и думать, как продать ваш товар вашей целевой аудитории, и как это сделать лучше. Считаем количество этих сайтов: 10 на первой страничке, на второй еще 10, на третьей еще 10… от 40 до 50 сайтов, которые специализируются в основном на продаже ортопедических матрасов. Это говорит о том, что конкуренция существует, конкуренция серьезная. Если вы будете стараться ужиться среди этих конкурентов и стараться делать все «как они», то вам нужно либо конкурировать по цене и давать самые минимальные предложения, либо вам будет очень сложно на этом рынке.
Смотрим рекламные компании конкурентов.
В Яндексе есть вверху и справа соответствующий блок рекламы. Это платные объявления, которые выдает вам поисковая система Яндекс и платная система рекламной компании «Яндекс.Директ».
Нажимаем на «все объявления» и смотрим, кто и сколько выдает этих объявлений. Здесь их 43. Это говорит о том, что конкуренты рекламируются, в Директе продвигают свои товарные позиции, они платят достаточное количество денег, чтобы по этим ключевым словам привлечь покупателя в свой Интернет-магазин. Также выписываем этих конкурентов. Это будет списком ваших конкурентов, кого вам нужно будет изучать: как от них отстроится, как среди них выделиться.
Важное замечание: не собирайтесь сделать в своем Интернет-магазине что-то наподобие супермаркета. Если бы будете продавать в одном Интернет-магазине и холодильники, и диски, и матрасы, то вам будет очень сложно выжить в этом рынке, поскольку такие магазины делают очень крупные компании, готовые вложить в это достаточное количество денег. Если вы собираетесь открывать собственный Интернет-магазин, то вам следует урезать рынок, урезать аудиторию и искать свою нишу. Там, где вы будете чувствовать себя комфортно.
Что можно сделать с ортопедическими матрасами? Можно попробовать урезать - «детские ортопедические матрасы», попробовать посмотреть «ортопедические матрасы для больных радикулитом». Нужно изучать, и нужно смотреть, как можно выделиться, как занять свою нишу, как найти свою целевую аудиторию на этом большом рынке.
Вам не нужно в вашем магазине делать огромный супермакрет и стараться продавать все. Лучше возьмите небольшой участок и сделайте на нем специализированный магазин. К вам придут люди именно этой целевой аудитории - люди больные радикулитом. Они находят ваш магазин, находят там матрас ортопедический, находят специальные средства для того, чтобы вылечить этот недуг, находят какие-то обучающие книги, литературу, и это будет просто «бомбой», потому что вы дадите им полный комплект всего, что им нужно.
Нужно идти от аудитории. Если вы будете делать магазин ортопедических матрасов – это будет один из тех 40 сайтов, которые будут в выдаче Яндекс. Если вы предложите ортопедические матрасы больным радикулитом, точнее не Интернет-магазин, а сайт, который помогает избавиться от недуга «радикулита», аудитория ваших покупателей будет другой.
Выберите 5 наиболее сильных конкурентов и опишите (письменно) их по следующему набору критериев с последующей балльной оценкой:
Наиболее часто для оценки качества интернет магазина используется следующий состав критериев.
1. Удачные решения проблем, связанных с дизайном web-страниц.
2. Простота перемещения (навигации) по web-страницам.
3. Внимание, оказываемое покупателю.
4. Простота возврата в исходный пункт при выполнении навигации (перемещения) по web-страницам.
5. Масштаб сервисной поддержки клиентов.
6. Наличие достаточной полноты сведений относительно потребительских свойств товара(услуги).
7. Разнообразие ассортимента предлагаемых к продаже товаров.
8. Уровень предлагаемых цен на товары (определяется относительно цен на аналогичную продукцию конкурентов).
9. Наличие необходимых гарантий присутствия товара на складе - в данный момент времени.
10. Быстрота (своевременность) доставки товара покупателю.
11. и др.
Числовая оценка специалистами перечисленных выше критериев дается по пятибалльной шкале (0, 1, 2, 3 и 4). Самой высокой оценкой в таком случае является 4.
Привлеките к балльной оценке перечисленных выше критериев 2 независимых эксперта. С учетом собственных оценок и оценок экспертов определите среднее значение по каждому критерию для каждого конкурента и представьте их в табличной форме.
Числовые оценки критериев, характеризующие деятельность интернет магазинов конкурентов
|
Конкурент 1 |
Конкурент 2 |
Конкурент 3 |
Конкурент 4 |
Конкурент 5 |
Внешний вид сайта |
|
|
|
|
|
Навигация по web-страницам |
|
|
|
|
|
Внимание к покупателю |
|
|
|
|
|
Простота возврата в исходный пункт |
|
|
|
|
|
Сервисная поддержка |
|
|
|
|
|
Наличие достаточной информации о продукте |
|
|
|
|
|
Цена товара |
|
|
|
|
|
Своевременность доставки |
|
|
|
|
|
Наличие товара на складе |
|
|
|
|
|
Разнообразие ассортимента товаров |
|
|
|
|
|
Суммарная числовая оценка |
|
|
|
|
|
Допустим, что эксперты установили для данной группы однородных товаров необходимые коэффициенты важности (весовые коэффициенты), соответствующие каждому из рассматриваемых частных критериев.
В таком случае можно определить итоговые интегральные оценки по каждому из альтернативных вариантов электронного магазина (представьте их в табличной форме)
Сформируйте выводы. Определите плюсы и минусы конкурентов. На что следует обратить внимание при разработке собственного интернет магазина? Какие элементы должны обязательно присутствовать?...
· Обзор конкурентов по выбранным ключевым словам (Перечень потенциальных конкурентов)
· Изучите цены ваших конкурентов (Сделайте таблицу с диапазоном цен (от и до) ваших конкурентов)
· Обзор рекламных кампаний конкурентов (Перечень конкурентов, кто рекламируется по контекстной рекламе)
4. Описание ассортимента интернет магазина, поиск поставщика
Рассмотрим продукт или «ассортимент», который вы будете предлагать в своем интернет магазине. К этому шагу нужно подходить только после того, как вы определились со своей целевой аудиторией, кому вы собираетесь продавать: либо вы собираетесь продавать всему и всем, либо вы выбираете узкую целевую аудиторию и делаете для нее максимально выгодное предложение, чтобы человек, попавший к вам в магазин, остался у вас надолго. Чтобы вы из разовых продаж растили своих лояльных покупателей, которые бы постоянно у вас покупали, были всегда рады вашему магазину и знали, что вы им предложите именно то решение их проблем, которое им нужно.
Правила управления ассортиментом
Покупателю нужно предлагать максимальный ассортимент - как раз продолжение того вопроса о том, что «продавать все и всем, либо продавать определенной целевой группе», и этой целевой группе предлагать максимальный ассортимент, который только можно вообразить.
Также важно второе правило: добиться у поставщика минимальных цен путем переговоров, путем долгого взаимного сотрудничества. Зачастую поставщики могут всегда цены снизить, поэтому немаловажно вести постоянную работу с поставщиками. Вы нашли трех поставщиков, с ними работаете, но не надо на этом останавливаться, нужно постоянно искать новых. Пока вы будете работать с этими поставщиками, на рынке появятся новые, которые предложат более привлекательные для вас условия, а вы, работая со старыми поставщиками, про эти новые условия и новых поставщиков так и не узнаете.
Уникальность магазина
Вы в своем магазине должны дать уникальное торговое предложение клиенту, чтобы такого предложения, как у вас, больше ни у кого не было. Это может быть уникальность по сервису, уникальность по ассортименту, может быть, вы оказываете какую-то услугу покупателю, которую больше никто не делает. Если вы сможете сделать уникальное торговое предложение для вашей целевой аудитории – то, которое не делает никто из ваших конкурентов – на этом можно очень хорошо получить лояльных клиентов и на этом уже с ними работать, на них зарабатывать.
На чем может уникальное торговое предложение строиться? На продукте, на товаре. Предположим, вы его закупаете на EBay, какие-то позиции, и предлагаете на вашем нишевом рынке только те товары, которые есть у вас. Другие магазины, так как они работают только с региональными поставщиками – у них этих товаров просто абсолютно нет. Здесь вы можете предложить что-то уникальное и то, чего просто нет в других магазинах. На этом тоже можно неплохо зарабатывать.
Вы можете продумать какой-то сервис, т.е. то, что делается только у вас и больше ни у кого. Это может быть какая-то уникальная классификация вашего каталога. У всех, предположим, классификация каталога идет по группам товаров, а у вас будет по проблемам вашей целевой аудитории. Предположим, если взять айфон-рынок: починить телефон, починить ваш айфон, поменять стекло, защитить ваш корпус, поменять программы. Узнать что-то новое. То есть, вы как-то стараетесь продумать ваш каталог, чтобы он был не таким «замыленным», как у ваших конкурентов. Для этого потребуется сделать список ваших конкурентов и изучить его.
Уникальным торговым предложением может являться то, что вы предлагаете какую-то услугу, и это будет являться правдой только для вашего магазина. Если вы подставите название другого магазина, это будет ложью, поскольку она уникальна только для вашего этого магазина.
Также предлагаю вам подумать, как вы можете отстроиться от ваших конкурентов и что вы можете предложить вашей целевой аудитории, чего не могут предложить или не предлагают ваши конкуренты. Эта тема требует очень внимательного изучения. Но предлагаю вам начинать над этим задумываться и стараться придумать что-то интересное.
· Нужно определить группы товаров вашего магазина (Примерный список групп товаров, которые собираетесь продавать)
· Найти поставщиков (Не менее 3х поставщиков, с которыми можете работать. Узнать все условия сотрудничества)
· Что может быть вашей фишкой магазина? (Выписать 3 фишки вашего магазина, которые будут вас отличать от конкурентов)
5. Формулирование целей, ради которых создается web-сайт, и задач.
На данном этапе необходимо определиться с составом подлежащих реализации целей и задач.
Похожие материалы |